Hoe je brein je foute dingen laat kopen + 12 tips om te herkennen dat je belazerd wordt

Je koopt dingen, niet omdat jij het wil, maar omdat bedrijven het je laten willen. Twee praktijkvoorbeelden:

Booking: “Nog maar 1 kamer beschikbaar!” of “Je hebt nog 10 minuten om deze korting te pakken.” Dit zet je brein in de actiestand, want het suggereert schaarste en spoed. Je onderbewuste reageert daarop met het gevoel dat je nu moet beslissen, anders mis je iets waardevols. Dit fenomeen heet ‘FOMO’ (fear of missing out) en is evolutionair ingebakken: als iets zeldzaam is of dreigt te verdwijnen, wil je het sneller hebben.

Als je van een winkel een gratis sample of koekje krijgt, voel je de neiging om ‘iets terug te doen’ door een aankoop te doen. Daarnaast laten webwinkels vaak zien dat “13 mensen dit product in het afgelopen uur bekeken.” Hierdoor voelt je brein onbewust: het is populair bij anderen, dus zal het wel goed zijn, wat de drempel tot kopen verlaagt.

Stel je voor: je wilt alleen online even kijken naar nieuwe sportschoenen en eindigt plots met een winkelmandje vol dure spullen. Je bent niet dom—je brein is gewoon een makkelijke prooi voor neuromarketing. Bedrijven weten precies waar jouw automatische knoppen zitten en drukken er genadeloos op.

Neuromarketeers combineren psychologie en hersenwetenschap om te onderzoeken waarop we wel of juist niet reageren. Dat begint al voordat je het doorhebt: een rode koopknop, een timer die aftelt (‘Slechts een uur korting!’), of een melding als ‘Nog 2 op voorraad!’ Wie wil er nou als laatste achterblijven? Ons brein is getraind om te reageren op schaarste, tijdsdruk en sociale bewijskracht (“15 mensen bekeken dit product in het afgelopen uur”).

Er is meer. Krijg je een koekje bij de bakker, dan voel je je onbewust verplicht iets terug te doen—en koop je dat dure broodje toch maar. Websites gebruiken ‘dark patterns’: verwarrende popups met een bijna onvindbare “afwijzen”-knop, of vooraf aangevinkte opties waarbij je ongemerkt abonnee wordt. De krachtigste trucs zijn juist subtiel: een geur in de supermarkt, muziek voor sfeer of een prijskaartje van €4,99 (dat écht goedkoper lijkt).

Onderzoek laat zien dat zeker 90% van onze koopbeslissingen onbewust genomen wordt. Bedrijven spelen daar slim en soms ronduit misleidend op in. De grens tussen verleiden en misleiden is dun. Zelfs wie zich bewust is van de tactieken, trapt er regelmatig in.

En uiteindelijk? Met volle boodschappentassen en een hoofd vol excuses: “Ach, ik had het toch nodig.” Maar diep vanbinnen weet je wel beter. Doorzien dat je brein je foute dingen laat kopen, is de eerste stap naar slimmer winkelen.

— Wil je minder snel in een koopval trappen? Neem altijd even afstand voordat je op de koopknop drukt. Je rationele brein zal je dankbaar zijn.

Sociaal bewijs, zoals online-reviews werken goed bij de verkoop van producten. Nepreviews kunnen een webshop betrouwbaar over laten komen, ook als deze dat eigenlijk niet is.

Belangrijke informatie wordt visueel weggelaten. Denk aan het ontbreken van de verzendkosten. Of dat de klopt in de cookiemelding waarmee je akkoord geeft gekleurd is, maar de knop met ‘nee’ lichtgrijs is, waardoor je denkt dat de knop niet klikbaar is.

Dit wordt vaak gebruikt in e-mails. In plaats van de uitschrijflink ergens zichtbaar te plaatsen, wordt deze onzichtbaar gemaakt om zo uitschrijvers te voorkomen.

Een timer waarmee wordt getoond dat een actie nog een bepaalde tijd geldig is. Hierdoor kan je stress krijgen waardoor je eerder de keuze maakt om iets te kopen.

Er wordt gevraagd naar e-mailadressen of socialmedia-accounts van je vrienden, waarna deze vrienden worden gespamd met een bepaald aanbod. Het staat ook wel bekend als refer-a-friend. Zelf krijg je kortingen, geld of gratis producten zodra één van je vrienden gebruikmaakt van het aanbod.

Je raadt het al: vernoemd naar Facebook-CEO Mark Zuckerberg. In het begin maakte Facebook het je namelijk erg moeilijk om je privacyinstellingen te controleren. Inmiddels heeft Facebook daar verandering in gebracht. Private Zuckering vindt nu voornamelijk achter de schermen plaats. Maak je gebruik van een dienst zoals een klantenkaart, dan kun je ongemerkt met de kleine lettertjes akkoord gaan, waarna je data wordt verkocht aan zogenaamde ‘data brokers‘.

Dit is een typisch voorbeeld van social proof. Je krijgt meldingen te zien over de activiteit in de webshop, denk aan het aantal verkopen, views en bezoekers, of aan die pop-up meldingen dat een uur geleden iemand uit Utrecht hetzelfde product heeft gekocht. Of je krijgt te zien dat het product inmiddels een x aantal keer is verkocht. Deze activity messages geven bezoekers het gevoel dat de webshop betrouwbaar is. Er wordt immers door andere bezoekers een aankoop gedaan, maar aan de andere kant zorgen ze ook voor een gevoel van schaarste. Straks ben je te laat!

Hierbij wordt er aan bezoekers aangegeven dat er een lage voorraad is of dat het product enorm gewild is en misschien binnenkort wel is uitverkocht.

Het targeten van advertenties op basis van persoonlijke voorkeuren. Denk bijvoorbeeld aan de advertenties van businesscoaches op social media die je 100.000 euro omzet beloven. Daarbij wordt er gekeken naar je zoekgedrag, maar ook naar wie je allemaal volgt.

Hierbij wordt het je onmogelijk gemaakt om producten te vergelijken, zodat je geen weloverwogen beslissing kunt nemen. Denk bijvoorbeeld aan het aanbieden van bundels waarbij het niet mogelijk is om de eenheidsprijzen van deze artikelen te berekenen.

Soms gebruik je echte valuta om virtuele valuta te kopen. Hier kan je dat weer spullen mee kopen. Denk bijvoorbeeld aan de in-app aankopen voor mobiele games en social media. Dit kan ervoor zorgen dat je meer uitgeeft dan dat je met echt geld zou doen. We kunnen daar namelijk moeilijk de waarde van inschatten.

Misschien wel het bekendst van reiswebsites: je denkt een goedkope reis te gaan boeken, komen er ineens extra kosten bij. Denk bijvoorbeeld aan schoonmaakkosten of kosten voor een transfer naar het hotel. Je gaat al snel met dit soort kosten akkoord, omdat je niet helemaal opnieuw willen beginnen.